TECHNICIENS et NON-COMMERCIAUX : DÉVELOPPER MON APPROCHE COMMERCIALE

Programme

Améliorer sa communication et développer une posture commerciale

• Les fondamentaux de la communication : verbal / non verbal / para verbal
• Le cadre de référence
• Fait / opinion / sentiment
• L’écoute active et l’empathie

 

Identifier et maîtriser les différentes étapes de l’entretien de vente – méthode des 7C

• La préparation : une étape déterminante
• La prise de contact : l’importance de la première impression
• La découverte des besoins du client et la reformulation
• Mettre en avant ses produits et services
• Conclure la vente efficacement
• Assurer un suivi de qualité

 

Comprendre les attentes du point de vue du client et les détecter

• Les différents profils clients en fonction des critères d’achat (SONCASE)
• Les différents profils clients en fonction du comportement (DISC)
• Les différents types de question
• L’importance des questions ouvertes
• La méthode de l’entonnoir

 

Savoir argumenter et mettre en valeur son offre

• Le bénéfice vs les caractéristiques (CAP)
• Le choix de l’argument en fonction du profil de l’interlocuteur
• Le lien entre la reformulation et l’argumentation
• L’utilisation d’un vocabulaire efficace

 

Faire face aux objections

• Les différents types d’objections
• Les techniques de réponse aux objections
• La méthode DESC

 

Conclure l’entretien et transmettre les informations recueillies

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