CONSTRUIRE UN ARGUMENTAIRE COMMERCIAL CONVAINCANT

Créer une argumentation commerciale percutante pour faciliter la prospection et les entretiens de vente

Durée et organisation : 2 jours
Lieu : Cholet, les Herbiers ou sur site
Public concerné : Tout public

Prérequis :

Aucun prérequis spécifique

Objectifs pédagogiques

  • Déterminer ses différentes cibles
  • Identifier ses avantages concurrentiels
  • Savoir différencier les bénéfices clients versus les caractéristiques du produit/service
  • Adapter sa communication aux différents profils clients

Programme

Approfondir sa connaissance client :

  • Profil (âges, secteur géographique, CSP, etc.).
  • Habitudes et comportements
  • Quels sont les freins et frustrations ?
  • Quels sont les bénéfices recherchés par les clients ?

 

Identifier ses avantages concurrentiels :

  • Connaître les critères d’achat sur sa catégorie de produit/service
  • Identifier la concurrence
  • Déterminer ses avantages concurrentiels

 

S’adapter aux différents profils clients

  • Connaître la méthodologie SONCASE
  • Savoir reconnaitre les différents profils
  • Préparer des arguments en fonction des profils

 

Mettre en avant les bénéfices versus les caractéristiques

  • Distinguer caractéristique, avantage et bénéfice (méthode CAB)
  • Mettre en œuvre la méthode CAB pour argumenter en fonction des profils
  • Identifier les éléments factuels qui consolident vos arguments

V20231017

Méthodes pédagogiques

  • Quizz. Brainstorming
  • Exercices pratiques
  • Questionnement du groupe. Tour de table
  • Echanges de pratiques
  • Diffusion de vidéos
  • Plan d'action individuel

Méthodes mobilisées et modalités d’évaluation

  • L'évaluation des acquis se fait au démarrage, en cours et à la fin de la formation par des tests, exercices pratiques, QCM, tour de table et questionnement individuel.

Validation

  • Attestation individuelle de formation
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  • home-solid Nous vous accueillons de 8h30 à 12h30 et de 13h30 à 18h du lundi au vendredi
  • coffee-solid Vous bénéficiez d'un espace pause climatisé avec distributeur automatique à monnaie de boissons chaudes
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